转型冲击下的联想“小人物”,业务变革KPI翻倍上演爱拼才会赢

2021年4月5日 | By admin | Filed in: KPI.

文 | AI财经社 唐煜 郑亚红

编辑 | 赵艳秋

4月1日,早高峰还未结束,海淀西北旺的一处科技园早早升起了国旗,响起了国歌。这是联想集团新财年的第一天。联想管理层和员工聚拢在公司楼下,身着红、橙、蓝、绿运动服,迎接新财年和春天的到来。

对于联想中国来说,这也是一个新的开始。3年前,联想中国开启了“日出东方”战略转型,并在去年取得了阶段性胜利。但身处其中的个体和组织,最先感受到的是转型带来的冲击波。他们开始走出舒适区,走到一线感知真实的用户需求。而转型本身,也在带动着联想中国重新变得“更有血性”。

转型冲击波

没有人预料到,公司转型给井旭东带来的第一个冲突没有爆发在办公室里,而是家里。

“你怎么开始玩游戏了?”太太惊讶地提高声调问出这句话时,井旭东正专心致志地吃鸡。“吃鸡”是热门游戏之一,而井旭东此前从来不玩游戏。

井旭东毕业于清华美院,从小到大都称得上是“三好学生”,20年前毕业后就加入联想做产品设计。从服务器到笔记本U1,从掌上电脑ET960到智能手机K900,从扬天电脑到YOGA平板,从第一代乐phone到拯救者电竞手机,都有他参与设计的影子。

尽管设计电竞手机,但井旭东却从不玩游戏。他跟太太一样,都对游戏无感,也约束孩子不玩游戏。

但公司正在推行新的战略,联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军频繁提及“双手沾泥”,刘军本人亲自给用户送货,一众高管也在直播间带货,所有岗位都在深入理解消费者的需求。作为联想IDG 移动游戏事业部首席设计师,井旭东的第一块“泥土”就是游戏。

沾上游戏,让太太没法理解。她不懂丈夫明明嘴上说着公司正处在转型的关键时刻,但却开始“沉迷游戏”。连年幼的儿子看到了也不解地问:“不让我玩游戏,爸爸怎么自己偷偷玩呢?”

但井旭东清楚,他不能靠猜测揣度用户需求,需要熟悉游戏,深入到这片泥土里。“我之前对游戏完全不懂,游戏里的用语也不知道,有时候看玩家在评论区的回复确实是看不懂,也不知道怎么跟用户沟通。但现在我也能和游戏用户谈天说地了,了解他们的想法,很有成就感。”

井旭东家庭生活出现的小插曲是众多联想中国员工经历的一个缩影。处在转型期的联想,企业文化、业务转型、管理方面引发的变化还在不断扩大。

历经三年的“日出东方”战略转型取得了阶段性胜利,与此同时联想中国的脚步一丝都没有放缓,转型还在继续,变革进入深水区。

刘鹏飞是联想豫北地区总经理,他谈到联想销售人员以前是过得“挺舒服”,“联想有非常好的渠道体系,我把销售业绩给省代就行了,我不用去关心客户们,比如说哪家公司、哪个政府部门到底需要什么。”刘鹏飞说,这就是压货模式。

三年前刘军回到联想,他做的第一台手术,就是将原本实施了13年的渠道模式推倒重建,发动新的渠道变革,联想中国希望各战线之间紧密协同,实现以客户为中心的公司战略。

口号喊出来之后,切肤之痛才刚刚开始,首当其冲的就是无法跟上转型步伐的人员。刘鹏飞表示,转型提出的要求更高,“有些人待着不舒服了,转型要求你具备更好的能力,要费4倍、5倍的力气去跟客户打交道、找客户需求,这是一个很大的转变。”压力之下,一批人递交了辞呈,取而代之的是一批更愿意贴近用户的团队。

转型之迫切,使得冲击波还在一圈圈扩大。李聪是联想研究院人工智能实验室的一名工程师,他记得部门的领导有段时间总是睡不着觉,非常焦虑。

焦虑的原因是怎么让自己的技术被业务部门了解,怎么与业务部门联动。2016年末2017年初,联想的人工智能实验室才成立,当时人工智能不再仅仅是躺在实验室电脑里的代码,联想中国正向技术转型,要做好智能产品和智慧服务,为集团打下前站。于是,如何跟业务结合挖掘需求,考验着工程师们的脑洞和行动力。

李聪跟同事们打磨算法,老板想办法一个一个去拜访公司业务部门的负责人,去做内部沟通,了解业务的需求。那时候他们会被拒绝,原因是技术不够成熟,离商业化有些距离,业务部门会选择市场上更为成熟的方案。有时候双方得坐下来谈,看能不能给实验室一些尝试的机会,有时候自家兄弟也得明算账,双方就把供应商拉进来PK,综合核算成本,择优选择。

“往服务转型,是由浅到深的,有个磨合的过程,互信才一点点建立起来。”李聪说。磨合了大约半年,人工智能实验室渐渐与业务部门开始建立一些很小的合作。这几年下来,更长远的合作机制已经形成,联想人工智能技术的重点方向,是将技术融合到公司重点发展的智慧城市、智慧园区、智慧交通和智慧零售等业务中去。

刘鹏飞表示,随着转型的深入,他觉得很多人开始有了向外观察联想的视角,不再只看业务的达成率、财报的数字,而是更看重什么是合作的本质、如何去更好地服务客户。“我们之前只是低头走路,现在也要抬头看天了。”

进入深水区

2020年8月,刘军来到河南,虽然当时团队取得了PC全国销售第一的好成绩,但刘军一再向刘鹏飞问起智能化转型的进展。

“只懂得卖PC是没有出路的。”透过刘军的态度,刘鹏飞意识到,高层对转型很坚决。2018年底加入联想中国以来,他对这条转型之路的坎坷深有体会。

当时联想中国“日出东方”战略已经提出一年,但战略在部分地区试点落实。在刘鹏飞所在的区域,各部门还在各自为战。

随着转型进入深水区,这样的壁垒在慢慢被打破。

2020年,联想在区域销售推行了“纵横计划”,启动了地区总经理制,目标是以客户为中心,协同联想各部门利出一孔。“不管客户要的是电脑还是其他解决方案,我们可以协调所有部门一块儿来提供,择优选择方案,必须保证一个联想人就能满足一个客户的所有需要。”

“每个销售都有明确的指标,让销售们从卖PC向提供解决方案转型。”在这样的推进措施下,各地先后交出了几十个智慧城市的单子,每个季度都有几十个行业案例被拿出来分享。

前端销售的压力,也在传达到后方的产品和研发部门。联想IDG商用笔记本事业部项目经理杨楠坦言,“大家的压力越来越大。”

2005年收购IBM PC业务后,联想就一直沿用IBM电脑的开发流程。按照这套严谨的传统流程,一款商用笔记本的推出周期长达46周,而其他在这个市场上的新兴厂商,比如华为只需要30多周。互联网市场上的“唯快不破”,也部分传导到了硬件领域。

作为一位扎根联想15年的老人,杨楠心里非常着急。特别是过去三年,各家都在抢夺教育市场,疫情期间又是竞争最激烈的节点,他不甘于就这样按部就班地等下去。因为“老人”的便利,杨楠主动找到流程上每个节点的负责人,让老板们“为自己服务”。也是因为这样,他们的教育笔记本花了38周推向了市场。

“快”也渗透到更多环节。联想内部还定了硬指标,用户下单之后,三天之内一定要做到产品从工厂发货。

这几年,笔记本的竞争可以用惨烈来形容。除了老对手戴尔、惠普,华为、小米也加入到电脑的供应商队伍中。在这种情况下,“绝不放弃哪怕是一台PC的商机。”杨楠说,PC是联想的现金流业务,作为目前能保证公司顺利转型的基石业务,他们的担子很重。

他记得,有一家学校曾提出,希望在笔记本表面印上学校的Logo,但客户选中的笔记本原本有自己的花纹,Logo不能完整地印上去,而为一个客户单开一套新模具成本太高,这看似是一桩不太容易成交的生意。但他们没有放弃,拉来其他区域同事一起讨论,这套设计以后也可以适用其他地区的客户,这样成本就摊薄了。达成共识后,他们马上开了一套新模具,把整个表皮变平了,最终客户拿到了印有自己Logo的电脑。

人工智能实验室的李聪,在公司技术“内生外化”的过程中,也经受了服务客户的考验。“有的中间过程会比较漫长,有时候会遇到客户需求变化打翻重做。”李聪称,现在公司最大的文化,是以客户为中心,即便是研究院这样的支撑部门也不例外。“这也是公司最大的战略。”

这几年,人工智能领域的竞争异常激烈。与阿里达摩院、腾讯、商汤等相比,李聪所在的团队,战略越来越聚焦。“相比他们,我们与业务部门联系更紧密,紧紧围绕公司的优势方向,构建技术壁垒。”

联想的优势在制造、零售和供应链。李聪他们可以获得公司的供应链数据、零售数据,这是其他公司不具备的条件。“认清自己的不足,也认清自己的优势”,在优势领域发力,在业内把名声打起来,再触及其他领域。

信念与期望

经历三年的变革之痛,联想中国的转型之路已经初见成效。

刘鹏飞说,纵横计划实施的作战单元,交出了一份漂亮的成绩单,其中包括几十个智慧城市的案例。每个季度几十个行业案例的分享,可以让联想不同区域进行复制推广。

转型是一场漫长的马拉松,随着转型进入深水区,回望过去取得的成绩时,联想中国的员工们也清楚看到了前方的挑战。

在刘鹏飞看来,未来客户需求是多样化的,不可能联想中国一家就能通吃,提供智能化服务不止要打破内部的壁垒,更考验外部生态的建设能力。“比如打造一个智慧停车场,物业公司除了需要PC,还希望能提供车牌识别能力,摄像头找别人做。”

井旭东也感觉到,联想需要给人更多联想。他以物联网举例,“因为我们的主营业务是IT,目前我们在物联网的生态还有欠缺。”

年轻的李聪感到,去年因为疫情,公司与全球其他企业一样,在产品研发上投入比较谨慎。他希望当今年整体环境宽松后,联想中国能投入更多,让工程师能从事更多方向的开发。他也期望,新财年联想业务部门能踏足更多领域,这意味着后端研发也能涉足更多方向,能向公众展示更多新技术,改变大家对联想的认识。

去年,联想研究院与业务部门一起打造了多个行业解决方案案例,有关键的供应链备件预测、生产中的缺陷检测、难度高的肝癌辅助阅片、结合AR/VR的飞机检测,这些都向客户做了交付。李聪也获得了上年度的优秀员工。

今年,刘鹏飞和杨楠身上的KPI比去年又翻了一番,但这份压力并不让他们感到焦虑,反而要更有拼劲,使出自己的十八般武艺。

杨楠坦言:“现在出去干事的时候,我也有一种热血冲锋的感觉。”即使在联想待了15年,每年的誓师大会和各种演讲都能让杨楠感受到一种强烈的冲劲。见证过联想中国前几年短暂的低谷,他感觉最近几年大家的气势更加高涨。

“我能在38周推出一款笔记本,其实都是老板在背后鼓励我,变革之后的联想中国更加鼓励创新,更加宽容,只要是为了公司好,不用非要按照框死的东西干活。”老板甚至鼓励他,牵头做出新的流程,来加快商用笔记本的上市速度。

90后豆沙也被评为了上年度的优秀员工。她所在的消费业务粉丝营销部门是联想2018年新成立的战队,为了更贴近年轻的消费者,联想中国在品牌激活上做了很多试水。他们还在B站设立了”YOGA和小新官方账号”和”联想拯救者”两个账号,有116万粉丝。除了在线上发力,去年他们还联合木木美术馆做了一场线下营销,反响不错。

4月1日,新财年的第一天,刘鹏飞格外忙碌。上午另一个部门的同事约他,有一个店面他们觉得不太适合去做产品,希望刘鹏飞去跟进。“以前根本不可能发生,大家就是互相没有交集”。那天,不同部门的同事们坐在一起聊了很多业务问题,哪些渠道有新的机会可以抓住,哪些智能方案可以做,大家都在思考怎么把战略贯彻执行得更好。

刘鹏飞感到,合作正在成为逐渐渗透到联想中国内部的一种企业文化,大家都是在拧成一股绳做事情,这也让他更有信心。在新的财年,他也有一些小目标,希望开一家联想中国的融合店,让各类客户实现一站式采购,也能形成一个标杆。同时,还要更加完善销售的机制,“让客户更加深刻理解联想的转型。”

正如刘军在4月1日的内部信中所说:如今,联想的“身影”活跃在祖国的大江南北。天地之功不可仓卒,艰难之业当累日月。

正是“小人物们”的努力,最终促成了联想中国转型的阶段性胜利。

本文由《财经天下》周刊旗下账号AI财经社原创出品,未经许可,任何渠道、平台请勿转载。违者必究。


Tags: , , , ,

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注