KPI完不成怎么办?过程比结果更重要,路径对了结果自然会达成

2021年3月11日 | By admin | Filed in: KPI.

  

  随着市场竞争越来越激烈,企业的经营压力也越来越大,随之反映出来的就是分解到每个人身上的KPI要求越来越高。然而在实践过程中,KPI往往是压垮一个人的最核心因素,作为管理者,往往明知道KPI指标有些高,但却不得不这样设置,因为自己身上背负的KPI更高。这时,很多人都会将这个责任归结到KPI本身上面。那么KPI究竟是否真的有问题吗?

  在销售人员眼中,KPI就是冷血的目标,每个月都要从零起步,拼搏了一个月,不管KPI完成得如何,最终都要归零。在强调实现结果的KPI中,每天都在“鸡血+鸡汤”的环境中度过,除了个人的工作热情度有所提升,销售技巧更加丰富之外,其他却没有什么长进。

  

  当我们只关注到KPI实现的结果时,我们却忽略了如何实现结果的过程。也就是说,在实现目标的过程中,需要有哪些注意事项,有哪些关键动作,需要哪些技能,每一个阶段要达成什么样的要求,这些都是实现目标的关键成功要素。然而无论从事何种职能的岗位,很多企业往往很难对每一个过程细节都进行清晰的定义,并且给予相应的培训,这就使得在目标实现过程中,大多数人往往都会根据过往的经验来操作。

  对于企业而言,几乎所有的关键影响因素,最终都会落在人才获取这个因素上,也就是说,目标无法达成,是因为没有招聘到合格的人才。当视角转变到关注人才质量时,往往企业就需要花费更多时间、精力与财力招聘看起来更为优秀的人。更优秀的人确实可以解决企业的很多问题,但往往这样优秀的人会被更优秀的企业所吸引,那么并不那么优秀的企业就无路可走了么?

  

  实际上,几乎所有被招入的新人都可以被认为是一块璞玉,能否达到美玉标准,就要看企业是否认真雕琢。也就是说,对于企业而言,当无法招到市场上最优秀的人才时,那么就要钭关注点转移到如何将员工培养成对自己有用的人。而“有用”的特征,则是如何更有效率地达成目标。因此,在设定相关KPI指标时,往往基于过程的指标要比结果性指标更能指引员工取得更好的结果。

  例如,对于销售人员而言,往往销售业绩是最重要的KPI,然而很多销售人员由于销售过程中的关键节点要素未能达到,进而难以完成销售业绩,可是在反思的过程中,焦点往往会更加关注成功销售人员面对客户时的推销技巧上。然而这并不是所有销售人员在这一环节都有问题,因此,获取客户信息-建立信任-挖掘痛苦-邀约-销售-成交这个销售过程中,每一步对不同的销售人员而言,都会有自己不足的环节,而这个能力缺失的环节就是需要不断通过培训、试错等方式慢慢弥补这个薄弱环节。任何一个环节的转化率提升,最终都可以直接反应在结果实现上,也就是说,任何一个环节的转化率提升10%,其最终结果同样会提升10%,若五个环节都提升10%,就意味着其结果可以提升61%。

  

  那么在进行KPI设定时,若针对薄弱环节进行有针对性考核时,这对于员工而言,压力并不会反应得很大,同时当这个小目标实现之后,对整体目标结果也会产生有益的影响。这就表明,并不是KPI不好,而是设定的KPI指标方向有问题时,就会对个人及组织整体是一个伤害。


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