如何高效拆解并完成KPI?

2020年9月20日 | By admin | Filed in: KPI.

刘润| 作者

刘润(ID:runliu-pub) | 来源

有位学员问我:要怎么样才能实现目标,高效完成KPI?

他们公司是做淘宝电商的。去年做得不错,销售额有1440万。

由于直播,短视频等红利,今年想更上一层楼。于是,他接到公司的目标:

今年你们团队的目标销售额是5000万。

KPI,是我们每个人都会遇到的问题。

如何高效拆解并完成KPI?

有人会这么做,对自己团队的人说:

今年我们要做5000万。做到了,大家一起分钱!

但这样说,大家就会努力工作,帮助你一起实现目标吗?

不会。

为什么?

1)因为大家不知道怎样努力。

2)也不知道努力对目标有没有用。

3)更不知道,我们现在离目标有多远。

4)还不知道我多努力,别人反而不努力怎么办。

他们可能会这样想,如果很幸运做到了,那就顺便分钱。如果没做到,我也没什么损失。

“大家一起分钱”,也是最简单粗暴而无效的管理。

想要实现目标,就要解决上面4个重要的问题。

那怎么办?

还有人会这样做,接到目标后立刻召开部门会议,拆分指标:

团队5个人,每人领走1100万。一共5500万。

多出来的500万,以防万一。

拆分,会有效吗?

也许3个月后,你会发现完成情况并不理想。半年之后,依然没有任何好转。

因为“拆分”只能解决其中一个问题,不让自己被别人占便宜,不用担心我多努力,别人反而不努力怎么办。

但是前面的几个问题,都没有办法解决。

那还能怎么办?正确的方法是什么?

不是“拆分”,而是“拆解”。

什么是“拆解”?

拆分是做加减法,拆解是做乘除法。

目标是5000万的销售额,但是这个“销售额”,是怎么来的?

销售额 = 店铺粉丝数 × 日转化率 × 客单价 × 300天(一年300个工作日)

我问,那每个部分的具体数字是多少?

他告诉我,店铺粉丝数是5万人,日转化率是2.4‰,客单价是400元。

我又问,那你的目标是5000万,市场上有谁做到了,他们的数字是什么样呢?

然后,经过他的分析和调研,我们找到了一家同品类的店铺,销售额为5400万。

他们的数字是:店铺粉丝数30万人,日转化率2‰,客单价是300元。

看到这些数字,你应该有一些方向,知道大概应该往哪里去努力了。

因为我们可以得出两个明显的结论:

1)对方的客单价不如我高。

2)对方的日转化率也不如我高。

这说明什么?

这说明自己店铺的客单价和日转化率已经非常不错,可能甚至超过了平均水平,需要做的是继续维持目前的高水平。

经过分析,客单价高,是因为客服话术水平高、服务好。日转化率高,是因为文案写得好、图片拍得好。

他把经验提炼出来,保证这两个数字不下降。

当确定了客单价和日转化率这两个数字,就知道最重要的,其实是店铺粉丝数。

根据5000万的目标销售额,可以倒推出店铺粉丝数,计算出来大约是17.4万。

这就相当于把目标做了一次“翻译”,想完成5000万的目标,就等于把店铺粉丝数做到17.4万。

现在已经有了5万粉丝,也就是说,今年还要再增长12.4万。

怎么办?

站内和站外。

站内是从淘宝内部获取流量。他说去年是5万,今年继续投放广告和运营,还可以再涨5万。很有信心。

站外是其他渠道,比如抖音、快手、微博等等。另外的7.4万粉丝,需要从站外获得。

所以,这就相当于进一步拆解,又把目标做了一次“翻译”,想完成5000万的目标,就等于从站外获得7.4万粉丝。

这样的拆解,也才有办法解决,努力了不知道对目标有没有用的问题。

然后呢,接下来怎么办?

通过拆解翻译目标后,下一步是要把目标还原成一个个具体的动作。

那位学员又去做了一轮分析和调研,请教了很多人之后,最终制定了一份站外增粉的计划:

第一,从抖音、快手等短视频平台加粉。

*定位于“搭配比较”这个领域

* 和其它大号联动,获得100万抖音快手粉丝

* 每晚7点日更

第二,从微博、微信裂变加粉。

* 微博两张“搭配比较”的投票贴,胜利方抽选一位赠送

* 所有胜利方,关注打折,并赠送好友5折券,好友第一次购买,自己也获得一张五折券

* 每晚8点日更

第三,运营层面持续优化。

* 打通转为店铺粉丝的流程

* 设计外部粉丝转化跟踪表

* 按周修改计划

把目标还原成任务,制定详细的计划,也就知道具体应该怎样去努力。

还剩下最后一个问题,努力之后不知道离目标还有多远,怎么办?

淘宝电商,有明显的季节性。比如在第四季度,因为有双十一,几乎一定是涨粉更多,销售额更高。

所以,可以切分颗粒度,把大目标根据时间轴,分解为阶段性的小目标。

这位学员给了我去年的数据:

一季度增长0.6万,二季度增长1万,三季度增长0.9万,四季度增长2.5万。加起来全年总共增长5万。

换算成百分比,四个季度分别是12%,20%,18%,50%。

所以,站外增长7.4万的关键目标,也可以参考这个比例进行分配。

一季度增长0.89万,二季度增长1.48万,三季度增长1.11万,四季度增长3.7万。加起来全年总共增长7.4万。

这就像马拉松选手参加比赛,赛前勘查路线,记下途径的银行、大树、高楼,分为若干个阶段性目标。

比赛开始后,全力以赴冲向第一个目标。然后是第二个,第三个。

这样的方法,就是用小目标实现激励,也可以用实际数据调整任务。

最后的话

所以,如何高效完成KPI?

拆分是加减法,拆解是乘除法。不是拆分,而是拆解。

怎么拆解?

1)翻译目标,确定影响目标的关键要素。

2)制定计划,把目标还原成一个个具体的动作。

3)切分颗粒度,根据时间轴把大目标分解为阶段性的小目标。

这,是拆解。是高效完成KPI的方法。

我列举了一个案例,进行了详细的拆解。这里面细节很多,可能需要你慢慢揣摩。

有时,一个思维的转换,一个正确的方法,也许可以让你事半功倍。

希望这篇文章,能更好帮助你,和你的团队,完成KPI,实现自己的目标。


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